P05 · 家族办公室设立与模式选择

家办是什么、不是什么

1. 家办与私行、信托、资管的边界在哪？

2. 家族真正的诉求排序是什么？

3. 哪些名字不是家办？

本章交付物：家族诉求排序表（初版）

指标页｜家办是家族的买方总管，不是又一个卖方

关键指标：1 个立场：代表家族；6 大职能域：全而不杂；0 个推销任务：不背销售指标；10 年以上：关系视角

• 买方立场：家办替家族审方案、管服务商 收入不依赖产品销售
• 与卖方的区别：私行、资管是产品与服务供给方 家办是需求端的管理者

主张页｜与私行、信托、资管划清边界，家办才有位置

• 对私行：私行管金融账户与产品 家办管整体安排与协调
• 对信托：信托是工具与法律架构 家办是使用工具的管理者
• 对资管：资管管钱的投资执行 家办管目标、配置与尽调

边界的检验问题

• 家族能否随时替换它？——能替换的是服务商
• 它替谁说话？——替家族的才是家办

主张页｜家族真正的诉求要排序，而不是全都要

• 常见诉求：保全、传承、税务合规 投资、隐私、家族治理
• 排序方法：一代与二代分别打分 冲突项摆上桌面讨论
• 排序的用途：诉求排序决定服务清单 服务清单决定预算

排序三步

• 列全候选诉求
• 每个诉求打分并写明理由
• 取前三名作为设立目标

数据页｜交棒窗口打开了家办需求的闸门

家办需求的时代背景（2026 年口径）：未来 5–10 年进入交棒窗口民企 300 万家；有继任计划的企业占比 21%

条形长度为示意，实际以数据卡口径为准。

数据卡

• 约 300 万家民企未来 5–10 年进入交棒窗口：全国工商联公开调研（2025）预测口径
• 仅约 21% 有继任计划：普华永道全球家族企业调研中国报告（2018）；北大《研究简报》第 335 期（2025）引述「超 90% 家族企业缺乏清晰继任计划」
• 有效期：数据类 ≤ 24 个月，到期复核；法规类随发布更新。

案例页｜挂着家办牌子却没有买方立场的教训

工具页｜家族诉求排序表：设立前的第一个动作

填表规则

• 1–10 分独立打分
• 分数差超 3 分须讨论

产出要求

• 取前三名为设立目标
• 写进可行性报告

章末自检｜第一章自检：家办是什么、不是什么

1. 家办与私行、信托、资管的边界分别是什么？

• 参考答案：私行管账户与产品、信托是法律工具、资管管投资执行；家办站在家族一侧做整体安排与服务商管理。

2. 检验买方立场的两个问题是什么？

• 参考答案：家族能否随时替换它（能替换的是服务商）；它替谁说话（替家族的才是家办）。

3. 诉求排序为什么是设立前的第一个动作？

• 参考答案：诉求排序决定服务清单、服务清单决定预算与模式；不排序就会什么都做、什么都做不深。

四种模式

1. 四种模式各是什么？

2. 成本、控制力、专业度如何权衡？

3. 先用哪个框架做初选？

本章交付物：四种模式对比表

主张页｜四种模式覆盖了家办组织的全部形态

• 内嵌式：团队挂在家族企业内部 起步快、边界易混
• 独立单一家办：独立主体专职服务一家 控制力最强、成本最高
• 混合式：自建核心团队加外购服务 平衡但需管理能力
• 联合家办：多家族共建共享团队 成本分摊、诉求需协调

模式没有优劣，只有与家族诉求、预算、阶段是否匹配。

主张页｜成本、控制力、专业度构成不可全得的三角

• 成本：独立单一家办年投入最高 联合家办可显著分摊
• 控制力：内嵌与独立模式控制力强 外购与联合须让渡部分
• 专业度：专业人才自建门槛高 外包与联合可借外部能力

三角的用法

• 三项中家族最在乎哪两项？
• 被放弃的那一项要有替代方案
• 替代方案写入可行性报告

三角权衡是模式选择的第一性框架；先答取舍，再谈设立。

设立流程

1. 主体与注册地如何选？

2. 牌照与资质查什么？

3. 团队按什么顺序搭？

本章交付物：设立流程与预算清单

主张页｜设立按五步走，顺序错了就要返工

• 先定目标与模式：承接第一、二章结论 目标不清晰不进流程
• 再定主体与预算：主体形式、注册地、总预算 预算含首年运营费用
• 最后搭团队：先关键人后全岗位 关键人先于制度到位

五步流程

• 目标与模式 → 主体与预算 → 牌照资质核查 → 团队搭建 → 制度与系统

常见返工原因：先租场地、先招人，目标与预算却没写下来。

主张页｜主体选择与注册地要服务目标而不是形象

• 主体形式：公司制、合伙制、家族信托平台 按治理与税务中性选择
• 注册地：运营便利、人才可得性 综合成本与合规负担
• 原则：不因税收优惠单独迁址 优惠只是加分项

涉跨境架构属重大事项，须经持牌专业人士就个案复核后实施。

服务清单与收费模式

1. 服务如何科目化？

2. 收费有哪几种方式？

3. 利益冲突如何公开化？

本章交付物：服务清单与收费结构表

主张页｜服务科目化：把「什么都管」变成一张清单

• 科目化方法：按六大职能域列服务科目 每科目写明内容与频率
• 清单用途：对内定编制与预算 对外定收费与考核
• 留白机制：清单外服务须一事一议 避免无限责任

没有清单的家办，「什么都管」会演变成「什么都难以厘清」。

主张页｜三种收费方式各有利弊，可以组合使用

• 顾问费：按服务或时间计费 清晰、与结果脱钩
• 管理费：按受管资产规模计费 稳定、或诱导扩张规模
• 业绩费：与投资结果挂钩 激励强、须防过度冒险

组合建议

• 核心服务用顾问费或管理费
• 投资管理可叠加业绩费
• 业绩费须设基准、追回与封顶条款

买方立场下慎用业绩费：激励设计不当会扭曲投资行为。

三地政策比较

1. 三地政策各是什么？

2. 比较用什么维度？

3. 跨境设立的前提与义务是什么？

本章交付物：三地政策比较表（客观口径）

数据页｜中国香港家办政策带动单一家办数量快速积累

中国香港家办生态关键数据（2026 年口径）：中国香港单一家办数量 3380 家；FIHV 税务优惠资产门槛 240 百万港元

FIHV 门槛 2.4 亿港元＝240 百万港元；条形为示意。

数据卡

• 单一家办逾 3,380 家：中国香港特区政府及投资推广署公开资料（2025–2026）
• FIHV 税务优惠适用门槛 2.4 亿港元：同上，家办税务优惠口径
• 跨境财富管理约 2.95 万亿美元：同上，跨境财富管理规模口径
• 有效期：数据类 ≤ 24 个月，到期复核；法规类随发布更新。

数字仅说明政策环境与生态规模；本课不推介任何设立地。

主张页｜三地比较只做客观维度，不做地域推介

• 比较维度：政策门槛、税收安排 人才供给、运营成本
• 克制原则：只列公开政策口径 不替家族下结论
• 家族自答：家族资产与人员在哪 往返与合规成本谁承担

本课的立场：三地各有利弊，结论必须由家族在专业复核后自行作出。

决策树

1. 自建、外挂、混合、联合各在什么条件下适用？

2. 可行性报告写什么？

3. 如何把全课串起来？

本章交付物：模式决策树 + 设立可行性报告框架

主张页｜四种路径各有明确的适用条件

• 自建（独立）：资产规模大、控制力优先 有可托付的关键人
• 外挂（内嵌起步）：试水阶段、预算有限 先验证诉求再投入
• 混合：核心自留、专业外购 多数家族的稳态选择
• 联合：诉求相近、成本敏感 须先建共治规则

路径之间可迁移；决策树选的是「下一步」，不是一锤定音。

工具页｜模式决策树：三问定路径

使用要求

• 逐问作答并留痕
• 答案写入可行性报告

交付要求

• 本表即决策树交付物
• 可打印为 A4 一页

主张页｜可行性报告五节式：结论先行、证据在后

• 第一节：家族诉求排序与设立目标
• 第二、三节：模式初选与三角取舍 预算与组织最小配置
• 第四、五节：合规与资质核查结论 风险清单与不设立选项

报告纪律

• 「不设立」是合法结论，不是失败
• 每节须注明数据来源与时点